Калі казаць пра маркетынг, то спачатку я падзялюся з вамі вельмі тыповым выпадкам:
Пажылая жанчына сказала, што купіць яблыкаў, і спытала пра тры крамы. У першай сказалі: «Нашы яблыкі салодкія і смачныя». Пажылая жанчына пакруціла галавой і пайшла; прадавец побач сказаў: «Маё яблык кіслае і салодкае». Потым пажылая жанчына купіла дзесяць долараў; у трэцяй краме ўладальнік крамы, вядома, падумаў, што пажылая жанчына купіла яблыкі ў іншых, і ён, вядома, больш не будзе іх прадаваць, таму проста спытаў у яе: «Першае яблык салодкае, а як вы купілі другое кіслае і салодкае?» Пажылая жанчына растлумачыла свае сапраўдныя патрэбы: «Мая нявестка цяжарная. Яна любіць кіслае, але ёй таксама патрэбна харчаванне». Крама выслухала гэта, а потым скарысталася магчымасцю прадаць ківі і сказала: «Маё кіслае і салодкае ківі — гэта таксама вельмі прыдатны фрукт для цяжарных жанчын, бо яно багатае жалезам і вітамінамі...» Нарэшце, пажылой жанчыне купілі ківі за 80 долараў.
Сутнасць гэтай справы насамрэч вельмі простая. Трэцяя крама атрымала найбольшы аб'ём продажаў, таму што толькі ён спытаў у яе пра сапраўдныя патрэбы пажылой жанчыны.
На выходных наша кампанія дала аддзелу продажаў магчымасць правесці пазакласнае навучанне, і вышэйзгаданы выпадак быў апісаны ў гэтым даследаванні. Той жа прынцып, ліццё труб не з'яўляецца выключэннем. Наш здаровы сэнс заключаецца ў тым, што запыт госця - гэта жаданне набыць трубаправодную фітынгі, і перамовы аб гэтым прадукце даюць зразумець, што трубаправодная фітынгі - гэта патрэба кліента. Але пытанне, якое лёгка прапусціць, гэта: чаму яму патрэбен гэты прадукт? Што ён робіць з гэтым прадуктам? Якія рынкавыя магчымасці патрэбныя кліентам, і чым мы можам ім дапамагчы? Сёння ўсе супрацоўнікі разам абмеркавалі вышэйзгаданую тэму: як мы можам у поўнай меры прадэманстраваць нашу каштоўнасць у зносінах з нашымі кліентамі?
У завяршэнне абмеркавання ёсць уражлівая канцэпцыя: склад выдаткаў. Калі гаворка ідзе пра выдаткі, мы часта думаем толькі пра кошт трубаправоднай арматуры, якую прадаем. Нягледзячы на тое, што кошт нашых труб, здаецца, не нізкі на рынку, у спалучэнні з тэрмінам службы, рызыкай, коштам выкарыстання і іншымі аспектамі кошт нашай прадукцыі будзе зніжацца. У доўгатэрміновай перспектыве мы будзем найлепшым выбарам для кліентаў.
DINSEN ніколі не спыняўся ў напрамку вывучэння глыбокіх патрэб кліентаў. Мэта кампаніі, безумоўна, заключаецца ў атрыманні большага прыбытку, але дапамога кліенту ў атрыманні жаданага прыбытку з'яўляецца перадумовай для дасягнення нашых мэтаў. Паляпшэнне магчымасцей абслугоўвання і дапамога кліентам лепш зразумець большую каштоўнасць супрацоўніцтва з намі - гэта аптымізацыя, якой мы дасягнем на наступным этапе.
Час публікацыі: 15 жніўня 2022 г.
